根據“十二五”規劃部署，除了保障房之外，商品房銷售近期也呈現出逐漸回暖的跡象，有望成為刺激涂料消費的另一個因素。2012年，全國房地產開發投資71804億元，比上年名義增長16.2%。房地產開發企業房屋竣工面積99425萬平方米，增長7.3%。全國商品房銷售面積111304萬平方米，比上年增長1.8%。整體上，2012年商品房銷售呈現穩步回升。2012年商品房銷售中，住宅銷售面積增長2%，辦公樓銷售面積增長12.4%，商業營業用房銷售面積下降1.4%。從銷售額來看，商品房銷售額64456億元，增長10%。去年下半年以來，商品房銷售呈現出逐漸回暖的跡象。房地產行業是涂料行業的“衣食父母”，國內房地產市場呈現好轉跡象，這直接刺激涂料的需求將適度增長。

在這關鍵時刻，涂料企業如何搶占先機奪取市場制高點，快速有效“掘金”，成為最為迫切的問題。我認為，涂料企業不妨在以下幾方面多下些功夫，或許能有所作為。

一、企業戰略

戰略于企業，舉足輕重。企業戰略一般包括競爭戰略、營銷戰略、發展戰略、品牌戰略、融資戰略、技術戰略、人才戰略、資源開發戰略、信息戰略等。我所認為的戰略，包括企業的使命，核心價值觀，經營方針，企業愿景，企業核心競爭力和企業文化等。戰略是目標和策略的組合，是企業遠景、使命等的全方面規劃和定位。戰略的核心問題是方向的確定和策略的選擇。

“人無遠慮、必有近憂”。企業發展方向是否明確，思路是否清晰，決定一個企業的未來。戰略是企業經營的指南針。沒有戰略的企業，往往三心二意，朝令夕改，找不到方向，企業原地踏步。

飄柔、舒膚佳、幫寶適、佳潔士……幾乎全部面臨產品同質化的問題，但是在市場上就是能夠成為第一名，成為領導者。這就是戰略的力量!

涂料行業，產品同質化可謂慘不忍睹。凡是在戰略方面稍有建樹的，都快速成長為各品類的佼佼者。這一點上，廣州秀珀化工獨辟蹊徑以“專注地坪涂料”戰略而稱得上業中翹楚。

戰略不是虛無的張揚，而是一種取舍的哲學。認準方向，確定目標，創造持久的競爭優勢，這是一個成功企業的必備。

二、品牌定位

品牌無定位，企業不好活。品牌的定位，直接影響企業的經營狀態。我認為的品牌定位，是針對產品除了基本功能以外的，對其具有的更多獨特的并且區別于其他品牌的各種附加價值的綜合評定。著名品牌戰略專家翁向東認為，品牌核心價值是一個品牌的靈魂所在，是消費者喜歡乃至愛上一個品牌的主要力量。

品牌的定位當然是針對市場的，也就是針對消費者的。消費者千變萬化，不同消費層次，不同消費習慣和偏好，在不同時間不同年齡都具有天淵之別。如何發現消費者的需求，并且根據時代的進步和產品發展的趨勢，引導目標消費者產生新的需求，形成品牌定位。這是涂料企業進行品牌定位的基本功。品牌定位的目的就是要抓住消費者的心。作為涂料企業，不是取一個產品名稱，或者注冊成為商標，就是品牌。如何在產品質量、技術、價格、包裝、服務、形象、文化或者某種概念上塑造與眾不同的個性特點，在消費者心目中形成“唯一”的個性特征，這就是品牌的定位。在涂料行業，如秀珀定位地坪漆，長潤發定位家具漆，匯龍涂料定位為木門漆，米奇漆定位為兒童漆，都取得了不俗的業績。

三、產品提升

產品是企業的臉面，企業產品的更新換代直接反映出企業的技術實力和科研水平。產品也是企業和市場的橋梁，是品牌和消費者之間的紐帶。企業有什么與眾不同的產品?產品的性價比如何?產品能解決消費者什么樣的問題?這些是直接影響銷售的關鍵因素。

說實話，涂料行業的技術和產品創新力確實不敢恭維。跟風倒是來得得心應手，游刃有余。產品力是第一品牌力!現在的涂料企業不是不敢推新產品，而是推得太多了，太亂了，如何做精品才是品牌建設的王道。

涂料產品的基本功能都差不多，但因為消費者的個性需求各異，因此誕生了針對需求的各種功能性產品。不管是凈味、抗菌、防霉、除甲醛，產品都要有一個系統的產品線規劃。針對市場和消費者導向，調整產品線的寬度與深度，找出最適合市場的產品組合戰略。

如何提升產品的競爭力，首先要得從細分市場入手，從技術入手。美國600多家中小涂料企業能夠在PPG、宣威、威士伯等大鱷的圍堵下獲得比它們更高的超額利潤，就在于它們抓住了大企業無法對產品進行更細的細分，在細分市場上做得比大企業更出色，技術更過硬，服務更專業。

做乳膠漆，立邦、多樂士可能做得比絕大多數中小企業做得更好一些，質量更穩定一些。但在家具涂料方面，卻未必比華潤涂料、展辰涂料、大寶、長潤發、君子蘭等企業更有底氣。其實，做涂料產品，不需要面面俱到，用獨特技術打造差異化的產品，不用太多，只需要在某一個領域做到最好就足夠了。大眾化，是大企業賴以生存的制勝法寶;專業化，則是中小企業笑傲江湖的獨門武器。

四、服務營銷

最近十多年所出現的關系營銷、整合營銷、客戶關系管理等理論的核心，都包括服務營銷。各行各業因為服務成功的企業不勝枚舉，海爾就是典型。海爾掌門人張瑞敏在10年前就提出：“用戶永遠是對的”，“幫助用戶成功就是企業的成功”，“海爾賣的不是產品，而是為用戶提供某個方面服務的全面解決方案”，這看上去很樸素的服務營銷觀念，使得海爾從一個頻臨倒閉的小國企成為今天國際知名的跨國公司。

在涂料行業，更多的企業把營銷看作是直接的銷售，而把服務作為營銷之后的一種輔助方法。重銷售輕服務成為眾多企業的一大通病。服務營銷嚴重缺位，很多涂料企業把產品賣出去就算完事，根本就沒有系統的服務營銷意識。

服務營銷是以服務為核心，企業營銷的是服務。服務是企業從市場調研、技術研發、產品生產、品牌傳播、渠道銷售、售后服務等各個部門的事，是每一位員工的事。在服務營銷觀念下，企業關心的不僅是產品是否成功售出，更注重的是用戶在享受企業通過產品所提供的服務的全過程感受。也就是說，你賣出涂料產品，表示你的營銷工作才剛剛開始，而不是結束。消費者購買了你的涂料產品并不是他的最終目的，而是希望涂料能給他帶來美麗的裝飾效果。如果涂料的裝飾效果能使消費者產生愉悅的心情，這將是服務營銷成為品牌口碑的另一種銷售轉化。以服務樹口碑，以品牌樹形象。服務營銷做好了，同樣的產品也可能產生更高的效益。因為服務是可以創造價值的。

漆業真專家——華潤涂料在服務營銷方面就值得稱頌。眾所周知，華潤的“體驗式營銷”是業內做的最早也是最完善的服務營銷模式。在消費者心目中，華潤的服務也已經有口皆碑。華潤涂料一直強調，我們提供的不是一個涂料產品，而是一個涂裝效果。華潤代理商邱同就曾表示，“我們從來都不僅僅只是一個油漆提供商，我們更是一個效果提供者。”在談到華潤的體驗式營銷時，邱同就表示，當客戶想在華潤選購一款油漆產品時，在購買之前，便能通過現場的展示、自己親身的觸摸、功能示范等，了解到所選產品最終的完成效果。而當購買之后，更是能體驗到一系列的施工服務，直至最后完成所有工序，看到最終的效果。這樣復雜而龐大的服務體系，對于涂料廠商來說是需要非常嚴謹而苛刻的要求的。而華潤正是憑借長期如此嚴格而規范的體驗式服務，在消費者中深入人心，獲得了高度認可和良好的口碑。企業和品牌的口碑，是一個企業持續和長遠發展的基石。