淺談：涂料企業如何度過發展難關
在很多時候，我們都能聽到行業中的各種抱怨聲，如市場不景氣，企業發展困難等等。那么在涂料市場不景氣的情況下，涂料企業如何才有效的渡過難關呢?
調整企業運作
        無行動是對經濟危機不確定性最危險的反應。但在追逐經濟衰退機遇之前,你必須盡量減少自己的弱項。那就意味著在現金和成本方面采取大膽行動。
        現金。隨著2008年底信用資源開始枯竭,涂料企業收到一個無情的提示:現金為王;同時需要在整個衰退時期對現金進行更嚴格的管理。通過找到挽留你最有價值客戶的最佳方法,增加流動性并管理銷售收入;發現仍在消費的消費者和細分市場;協調銷售團隊舉措以提高短期收入;通過加快應收賬款和庫存流動速度來增加營運資本;以及考慮剝離任何非核心資產。
        成本。大多數涂料企業已經采取行動在近幾個月內削減成本,但許多企業側重于最容易實現的目標,如減少廣告投入以及削減員工和公司旅行等。盡管有必要,但這些措施并不足以支撐未來持續數月的定價壓力。
需要采取更深入的措施釋放資源并為消費者驅動投資進行融資,如剔除虧損業務、開發供應鏈合作伙伴,以優化終端客戶總體成本和服務水平。
        價值,價值,還是價值
        強化涂料產品為消費者帶來的好處,并確保產品價值可以承擔來自自有品牌和其它折扣替代產品的壓力。
        保護利潤率、處理定價壓力以及為客戶省錢的一個好辦法就是取消沒有價值的特點,如過分包裝或產品尺寸過大。在俄羅斯,Rosinter餐廳連鎖店引進了一種菜單,可以讓客戶在兩個選擇中挑選;一種是用本土材料制作的便宜餐食,一種是用進口材料制作的較貴餐食。另一個例子是雀巢的大眾化定位產品,現有品牌首先小規模地在發展中國家推廣,再向發達國家市場擴展。
        在經濟衰退中,消費者傾向于考慮“減少”:“我還可以削減什么支出來省錢呢?”但精明的營銷商明白衰退也應該是一個考慮“增加”的機會。通過把關注點從價格轉移到產品品質或服務體驗,企業可以確定在經濟復蘇時不會失去客戶。這就是為什么有些零售商和餐廳連鎖店開始為其最忠實的客戶提供免費無線上網的原因之一,從而加強其總體體驗。
        利用品牌實力
        品牌是資產,它們在一個混亂的世界中能起到定海神針的效果。在經濟衰退中,企業應該抵擋住簡單削減營銷費用的誘惑。相反,它們應該重點關注應對消費者當前狀況及其對經濟有何看法如上所述的營銷工作。
        一項戰略是更新標志性品牌,建立最新的定位。比如,零售巨頭沃爾瑪正在將本已成功的自有品牌“GreatValue”重新推至衰退風暴的中心。公司在進行了廣泛的價值測試之后,調整了750多種產品配方,至今已將80多種新產品引入產品線。沃爾瑪的目標是通過以低于其它國產品牌的價格提供高品質的產品,從而幫助客戶省錢并使其生活得更好。同時,時機看起來也恰到好處。我們的調查顯示消費者越來越愿意去嘗試自有品牌,以在經濟衰退中節省雜貨開銷。GreatValue戰略是沃爾瑪不滿足于作為經濟危機的被動受惠者的進一步證明。
        目前國內家裝涂料市場呈現諸侯紛爭的態勢，形成以立邦、多樂士等一線品牌為代表，多品牌搶占市場的局面。涂料企業想進一步擴大市場，單純依靠傳統銷售思路是無法達到的，創新成為搶占市場的關鍵之一。縱觀涂料行業發展的歷史可以看出，涂料行業正在經歷著質量、技術、服務、品牌的逐級發展，隨著激烈的市場競爭及消費者素質的不斷提高，企業不斷求變求新，服務將成為產品吸引消費者的重要因素之一。
賣產品不如賣服務
        強調“服務”，是涂料行業近幾年來的共同口號。行業內有句屬于“三分涂料七分施工”，即使你的產品質量再好，如果施工不過關，那么涂料的品質根本無從發揮。在同質化嚴重的中國涂料市場中，同類產品之間的質量差異實際上非常小，可以說服務將在很大程度上決定產品的質量。
        涂料產品屬于半成品，只有當產品刷上墻以后，才能轉化為真的產品。現實的情況是，以前的消費者對于涂料更多的是DIY，而現在，隨著人們生活水平的提高，他們更多的是BIY的身份。這中間就涉及到一個油漆工的問題。為了滿足這一需求，不少家裝涂料企業都采取各自的辦法，以立邦為例，據介紹，立邦在全國建立了10所學校，專門培訓油漆工等專業服務人員，通過培訓的人員被認證為“立邦師傅”。此外，立邦還提供“刷新服務”和“1568免費監理”，消費者在購買產品前和購買產品后，可以通過其官方網站、官方商城、淘寶旗艦店申請這兩項服務。“我們的官網已經不僅僅是作為1.0的展示，更多的是提供功能的服務，消費者從售前售后都可以在這里找到服務需求。”立邦中國區總裁鐘中林說。
        目標顧客家庭收入20萬元以上
        基本上在3年以上的房子，就會陸續出現裂紋、起皮、發霉的現象，在5年后會逐漸變得嚴重，在問題不是太嚴重影響正常生活的狀況下，消費者還是會忍受，“重刷一次墻壁，就要面臨家具搬移、遮蔽保護、物品損壞丟失、清潔整理諸多麻煩”。
        對此，不少涂料商看到了商機。立邦推出的刷新服務主要是幫助用戶解決舊房翻新的服務，由立邦公司為消費者提供的涂料施工，包括墻面涂刷和木制品家具涂刷，為消費者解決墻面裂紋、污漬、掉皮、發霉等問題;輕松更換墻面顏色；提供藝術漆施工及家具門窗等木制品品的油漆翻新。
        線上線下結合的電商服務模式
        在當今這個互聯網極為發達的時代，電商成為了很多行業的一種新型營銷模式，當然這些行業中涂料行業也不例外。據了解，2011年3月底，立邦開始在天貓注冊立邦漆官方旗艦店，8月正式推廣全國。在今年6月涂料品牌電商業績中，立邦涂料的天貓商城領跑涂料行業第一，另外，單旗艦店6月的銷售額就達到了近600萬元。
        對于網上與線下業務如何協調發展的問題，立邦中國渠道發展總監何信淦表示，涂料產品與其他產品相比有其特殊性，立邦采用的是網購平臺與線下實體店相結合的方式，即線上接單，線下配送。采取這樣的模式，是因為立邦有強大的通路渠道，采用“耕者有其田”的策略模式，進行渠道精耕片區劃分，經銷商負責各自片區的生意，所以對于網上訂單，也由該片區內的經銷商負責送貨上門，同步負責售后服務。這樣操作的好處是線下得利，消費者滿意度更高。因為涂料不是一般的消費品，而是半成品，售后服務的支持對消費者的影響很大。立邦是行業內第一家實現網購送貨上門的企業，片區內送貨也非常快捷，用戶體驗非常好。
        那么網上產品是否有價格優勢?會不會影響線下銷售?何信淦表示：“線上和線下銷售的產品價格基本一致，在天貓大促銷的時候，我們遵循網絡規則，會比線下的促銷略便宜。但就消費者來看，線上和線下其實有獨立的消費群體，且不同的電商平臺，如京東、天貓商城、淘寶集市等，平臺上的消費群體的重疊性很少。對消費者而言，價格不是惟一選購的理由，他們的消費習慣、對產品的理解、對服務的需求都可能影響到購買行為。立邦還特別針對網絡購物的消費者推出‘凈享居’系列網絡專供產品，性價比相對較高，這也是網絡渠道新產品的一個嘗試。”
中外涂料網